Strategia della preminenza, l'uovo di oggi e anche di domani. Perchè funziona così bene?

Pubblicato il 28/11/2016


Conoscevo già onestà, trasparenza, ascolto, e sono rimasta molto colpita nel leggere, tempo fa, che questi valori convergono finalmente nella vendita e diventano addirittura una strategia di marketing su cui costruire il proprio vantaggio competitivo: la strategia della preminenza.

Jay Abraham, il più grande esperto al mondo di marketing strategico, recupera valori di vita importanti, pone l'interlocutore al centro di ogni attenzione e struttura un catalizzatore di successo molto potente che è la strategia della preminenza. Negli anni 90 era già il consulente più pagato al mondo, che dici, gli diamo retta ?

Direi di si, inoltre, la strategia della preminenza è qualcosa di veramente disarmante per quanto è semplice. Ed è anche una sintesi possibile tra principi morali e vendita di successo.

J.Abraham sviluppa il concetto della preminenza in maniera approfondita e strutturata . Qui posso solo riportare qualche spunto di partenza per riflettere : “Prima di tutto devi pensare all'utente finale, non a te stesso” e fin qui nulla di nuovo rispetto alla prospettiva marketing. “Chiunque si impegni in uno scambio di natura commerciale con te è un cliente, non un compratore. Controlla le due parole in un dizionario. Il compratore è colui che si limita ad acquistare una merce o un servizio. Cliente è qualcuno che è l'oggetto della cura, della protezione, dello sforzo di miglioramento e dell'assistenza di un altro. (..) Cliente indica un livello molto più altro di rapporto, intimità, fedeltà e rispetto”. La preminenza è un atteggiamento mentale e un modo di porsi al cliente che funziona perché le persone soddisfatte tornano. Semplice.

Il vantaggio competitivo deriva dal fatto che ancora troppi imprenditori pensano alla vendita come ad una transazione unica e a effetto benefico immediato. Tutti oggi parlano di attenzione al cliente, per poi in realtà concentrarsi sulla vendita del momento. Mordi e fuggi. Ti concentri sull'uovo oggi e ignori la gallina o peggio, te la mangi.

Soddisfare i clienti, mantenere con loro un rapporto di comunicazione costante in modo che tornino ad acquistare o lasciano recensioni nel web è molto più redditizio che investire continuamente per acquisire nuovi contatti. Questo lo sanno tutti, ma lo applicano in pochi.

“Ascoltare è una parte vitale dell'empatia. La strategia della preminenza si basa su comunicazioni autentiche. Non è il numero delle persone a cui a parli a determinare il successo, ma la qualità delle interazioni che hai con loro. (...)”

Sembrano parole scontate, ma applicarle è più complesso perché richiede un cambio totale di prospettiva. Lo dico con cognizione di causa.

Come consulente web marketing, mi capitano spesso imprenditori che sanno descrivere benissimo cosa vendono ma non sanno descrivere il proprio cliente tipo. E questo è già un indicatore di prospettiva. Conoscere i propri clienti è importante per comunicare con loro e quindi vendere.

Oppure mi capita chi non fa nulla per gestire i contatti con i clienti, non hanno una lista, non sanno come si chiamano, aspettano che tornino ad acquistare.

Che la maggior parte dei liberi professionisti o dei piccoli imprenditori faccia ancora così , è una buona notizia per chi invece ha deciso di dotarsi di tutte le tecniche e gli strumenti di comunicazione che esistono e che funzionano.

Ad esempio i social network sono una risorsa utilissima anche per i feedback preziosi che puoi avere dai tuoi clienti per conoscere le loro preferenze, cosa pensano in tempo reale e a costo zero, se impari a farlo bene e in maniera costante.

Nella comunicazione dal vivo, come pure dal sito web, dal blog o dalla pagina social , è bene usare il tu e non l'io, spiegare prima i benefici e poi il funzionamento dei prodotti. Ad esempio “se vendi un trapano mostra il foro e poi il trapano”, chiedi ai clienti cosa vogliono e poi ascoltali.

Se la strategia della preminenza ti intriga, leggi di più direttamente sul sito di Jay Abraham oppure in lingua italiana sul blog di Frank Merenda

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